第三节
何守诚匆匆走了。
周若兰看着李游，眼中带着笑意：“李账房，你这套打法……真厉害。钱百万降价打价格战，你就去签长期契约，锁定大客户。他打他的，你打你的。”
“商业竞争，不是只有价格战一条路。”李游说，“何况，价格战是最低级的打法——伤敌一千，自损八百。咱们要做的是价值战，让客人觉得咱们的纸‘值’那个价。”
他拿起一张“雅士纸”：“这纸，卖的不是纸，是‘风雅’。文人买了，觉得自己有品位。咱们卖的不是纸，是‘解决方案’——学子要耐用，商人要清晰，文人要风雅。每种人，咱们都有对应的产品。”
周若兰怔怔地看着他，许久，轻声说：“李账房，你这些话……都是从哪儿学来的？”
李游一顿。又说漏嘴了。
“自己琢磨的。”他含糊道，“做生意，不就是琢磨人需要什么，然后给什么么？”
周若兰没再追问。她低头看着手中的月白纸，忽然说：“李账房，雅士纸的样式，我想多设计几种。除了兰草，还可以有梅、竹、菊……文人爱这些。”
“好。”李游说，“周小姐放手去做。”
---
七月初一，南纸坊新工棚正式完工。
三间宽敞的工棚，分别对应三种纸的生产线。晾纸房也建好了，四面通风，屋顶有天窗，晴天可以自然晾干，雨天可以生炭火烘干。
第一批量产纸出来了：学子纸二百沓，商记纸三百沓，雅士纸五十沓。
同一天，何守诚谈下了西市最大的三家私塾，签了一年的供货契约——每月供应学子纸三百沓，商记纸五十沓（夫子办公用），雅士纸二十沓（奖励优秀学子）。
郑记茶铺、周记绸缎庄等八家商户，也签了长期记账纸供应契约。
预售券的客人开始兑换。拿到商记纸的人都很满意——纸确实比市面上的好，而且预售券还省了二十文。
钱记纸行那边，竹纸降到二百三十文后，最初几天销量回升，但很快又降下来了——因为买过南纸坊纸的人发现，贵五十文真的值。而且南纸坊有长期契约，稳定供应，不用担心断货。
七月初五，钱百万的账房再次汇报。
“老爷，这十天，咱们卖纸亏了六十五贯。南纸坊那边……签了至少五百贯的长期契约。”
钱百万脸色铁青。
他没想到，价格战不但没挤垮南纸坊，反而让对方找到了更稳定的商业模式。
“他们的纸……真有那么好？”
“确实好。”账房低声说，“尤其是雅士纸，带颜色带香味，京城独一份。听说连晏府都派人去买了……”
“晏府？”钱百万猛地抬头。
“是。晏相公喜欢风雅，买了十沓雅士纸，还题了字。”