“你打算怎么谈?”他问。
“先亮数据。”林秀芬说,“再提条件。如果这个月订单增加百分之二十,能不能返三个点?他要是不答应,我就说——行,那咱们慢慢走,反正不急。但他知道,如果我们转去河北厂,他一个月少赚三千。”
李承恩嘴角微动:“你这是逼他。”
“不是逼。”林秀芬咽下最后一口馒头,“是给他选择。做生意的人都不想丢客户,尤其是咱们这种稳定进货的。”
她擦了嘴,盖好饭盒,放进包里。“我这就去。回来之前,先把新台账改出来,你一看就懂。”
李承恩没拦她。他知道林秀芬做事不会空手回来。
太阳升到房檐高的时候,林秀芬回来了。她手里拿着一张纸,脸上没什么表情,但脚步比去时轻快。
“成了?”李承恩问。
“试运行一周。”她把纸拍在桌上,“他同意,如果本月订单增百分之二十,先按三个点返利,月底结清。达不到就取消。”
李承恩拿过来看。是一份简单的协议草稿,有双方签字,没盖章,但有日期和条款。他抬头:“他真信你能拉来这么多货?”
“不信也得信。”林秀芬坐下,解开第二颗扣子,“我把上季度的进货单全摊他面前了。他还去查了仓库记录,确认无误。最后他说——‘你们这店,比我记得的还大。’”
李承恩笑了笑,很短,很快就没了。
林秀芬打开算盘,重新核算成本。她一边拨珠子一边说:“办公省三十七,物流省五十八,采购返点按平均每台四元算,一个月五十台就是二百,加上聚餐、印刷、茶叶这些,综合下来,每台收录机成本能降六块二毛。”
她停下笔,在新台账上写下最终数字。然后拿一张白纸,画了两条线。左边写“王德发可能售价”,右边写“咱们实际成本+服务摊薄”。
“他要是真按八十六出厂价卖,加上运输、人工、店面,至少卖到一百零五才不亏。”她指着左边,“咱们现在进价九十二,加上三检人力、退换备用金、维修夜市成本,摊到每台是一百零八。表面贵三块。”
她顿了顿,笔移到右边:“可我们的服务是实的。三检保质量,退换保安心,维修夜市免费修小家电——这些都算进去,老百姓用下来更划算。一台机子用五年,坏了有人管,运费不要钱,谁更值?”
李承恩看着那张纸。他没说话,伸手把台灯扶正,光正好照在“性价比”三个字上。
“所以结论是?”他问。
“我们不用降价。”林秀芬说,“只要把‘值’讲清楚。便宜货用三天就坏,来回折腾更贵。我们贵得有道理,省在长远。”
李承恩点头,把那张分析纸收进抽屉,锁好。
林秀芬收拾东西准备走。她把算盘装进布套,账本合上,钥匙从抽屉拿出来,放在李承恩手边。
“都弄完了。”她说,“新政策涉及的所有财务安排,今天全调好了。你可以随时推进。”
李承恩嗯了一声。
林秀芬走到门口,手搭在门把上,又回头:“王德发想靠低价砸场子,可他忘了,老百姓买东西,图便宜,更图踏实。我们把踏实做到位,他那点小动作,掀不起浪。”
说完,她拉开门走了出去。卷帘门落下时“哗啦”一声,阳光从缝隙闪了一下,又暗下去。
李承恩没动。他把抽屉拉开,取出那份成本报告,从头看了一遍。字是林秀芬写的,工整清楚,每一项节省都有来源,每一笔预测都有依据。他在“供应商返点”那里停了停,用红笔圈了一下。
外面有孩子骑车经过,铃铛响了两声。远处菜市场传来吆喝声,猪肉八毛,白菜三分。风扇在角落嗡嗡转,吹动桌上的纸。
他把报告翻到最后一页,那里写着一行总结:“在不降低质量与服务前提下,综合成本下降百分之六点八,单位产品竞争力显著提升。”
他看完,把纸折好,放进衣兜。然后从笔筒拿出钢笔,拧开帽,蘸了墨,在台账新一页写下今天的日期:一九八三年七月二十日。
下面第一行写着:“财务调整完成。”
第二行是几项记录:
办公开支压缩,非必要项目取消;物流整合批次,运输单价下降;供应商达成返点协议,试运行一周;综合成本每台降低六块二毛;性价比优势确立,静待市场检验。
他一笔一笔写得很慢,每个字都很用力。写完后,他合上本子,靠在椅背上歇了会儿。窗外传来剁饺子馅的声音,一下一下,很有节奏。
他知道王德发还在家里算账,以为没人知道。可他不知道,这边早就准备好了,连一分钱的空子都没留。
李承恩摸了摸衣兜,里面没有录音带,也没有账本。只有几张纸,和一支钢笔。
他站起来,把茶杯洗干净,放回原位。然后从柜子里拿出明天要用的登记表,整整齐齐码在一旁。笔筒里的钢笔灌满了墨水,三把钥匙挂在钉子上,一把仓库,一把柜台,一把抽屉。
一切准备就绪。
他最后看了眼墙上的钟:十点零七分。时间不早了,但他还不走。他要等第一批宣传单印好,亲自看过内容,再决定什么时候发,往哪儿发。
店里灯还亮着。
(活动时间:2月15日到3月3日)