“你打算怎么谈？”他问。
“先亮数据。”林秀芬说，“再提条件。如果这个月订单增加百分之二十，能不能返三个点？他要是不答应，我就说——行，那咱们慢慢走，反正不急。但他知道，如果我们转去河北厂，他一个月少赚三千。”
李承恩嘴角微动：“你这是逼他。”
“不是逼。”林秀芬咽下最后一口馒头，“是给他选择。做生意的人都不想丢客户，尤其是咱们这种稳定进货的。”
她擦了嘴，盖好饭盒，放进包里。“我这就去。回来之前，先把新台账改出来，你一看就懂。”
李承恩没拦她。他知道林秀芬做事不会空手回来。
太阳升到房檐高的时候，林秀芬回来了。她手里拿着一张纸，脸上没什么表情，但脚步比去时轻快。
“成了？”李承恩问。
“试运行一周。”她把纸拍在桌上，“他同意，如果本月订单增百分之二十，先按三个点返利，月底结清。达不到就取消。”
李承恩拿过来看。是一份简单的协议草稿，有双方签字，没盖章，但有日期和条款。他抬头：“他真信你能拉来这么多货？”
“不信也得信。”林秀芬坐下，解开第二颗扣子，“我把上季度的进货单全摊他面前了。他还去查了仓库记录，确认无误。最后他说——‘你们这店，比我记得的还大。’”
李承恩笑了笑，很短，很快就没了。
林秀芬打开算盘，重新核算成本。她一边拨珠子一边说：“办公省三十七，物流省五十八，采购返点按平均每台四元算，一个月五十台就是二百，加上聚餐、印刷、茶叶这些，综合下来，每台收录机成本能降六块二毛。”
她停下笔，在新台账上写下最终数字。然后拿一张白纸，画了两条线。左边写“王德发可能售价”，右边写“咱们实际成本+服务摊薄”。
“他要是真按八十六出厂价卖，加上运输、人工、店面，至少卖到一百零五才不亏。”她指着左边，“咱们现在进价九十二，加上三检人力、退换备用金、维修夜市成本，摊到每台是一百零八。表面贵三块。”
她顿了顿，笔移到右边：“可我们的服务是实的。三检保质量，退换保安心，维修夜市免费修小家电——这些都算进去，老百姓用下来更划算。一台机子用五年，坏了有人管，运费不要钱，谁更值？”
李承恩看着那张纸。他没说话，伸手把台灯扶正，光正好照在“性价比”三个字上。
“所以结论是？”他问。
“我们不用降价。”林秀芬说，“只要把‘值’讲清楚。便宜货用三天就坏，来回折腾更贵。我们贵得有道理，省在长远。”
李承恩点头，把那张分析纸收进抽屉，锁好。
林秀芬收拾东西准备走。她把算盘装进布套，账本合上，钥匙从抽屉拿出来，放在李承恩手边。
“都弄完了。”她说，“新政策涉及的所有财务安排，今天全调好了。你可以随时推进。”
李承恩嗯了一声。
林秀芬走到门口，手搭在门把上，又回头：“王德发想靠低价砸场子，可他忘了，老百姓买东西，图便宜，更图踏实。我们把踏实做到位，他那点小动作，掀不起浪。”
说完，她拉开门走了出去。卷帘门落下时“哗啦”一声，阳光从缝隙闪了一下，又暗下去。
李承恩没动。他把抽屉拉开，取出那份成本报告，从头看了一遍。字是林秀芬写的，工整清楚，每一项节省都有来源，每一笔预测都有依据。他在“供应商返点”那里停了停，用红笔圈了一下。
外面有孩子骑车经过，铃铛响了两声。远处菜市场传来吆喝声，猪肉八毛，白菜三分。风扇在角落嗡嗡转，吹动桌上的纸。
他把报告翻到最后一页，那里写着一行总结：“在不降低质量与服务前提下，综合成本下降百分之六点八，单位产品竞争力显著提升。”
他看完，把纸折好，放进衣兜。然后从笔筒拿出钢笔，拧开帽，蘸了墨，在台账新一页写下今天的日期：一九八三年七月二十日。
下面第一行写着：“财务调整完成。”
第二行是几项记录：
办公开支压缩，非必要项目取消；物流整合批次，运输单价下降；供应商达成返点协议，试运行一周；综合成本每台降低六块二毛；性价比优势确立，静待市场检验。
他一笔一笔写得很慢，每个字都很用力。写完后，他合上本子，靠在椅背上歇了会儿。窗外传来剁饺子馅的声音，一下一下，很有节奏。
他知道王德发还在家里算账，以为没人知道。可他不知道，这边早就准备好了，连一分钱的空子都没留。
李承恩摸了摸衣兜，里面没有录音带，也没有账本。只有几张纸，和一支钢笔。
他站起来，把茶杯洗干净，放回原位。然后从柜子里拿出明天要用的登记表，整整齐齐码在一旁。笔筒里的钢笔灌满了墨水，三把钥匙挂在钉子上，一把仓库，一把柜台，一把抽屉。
一切准备就绪。
他最后看了眼墙上的钟：十点零七分。时间不早了，但他还不走。他要等第一批宣传单印好，亲自看过内容，再决定什么时候发，往哪儿发。
店里灯还亮着。
(活动时间：2月15日到3月3日)