但也有碰壁的时候。一家欧洲大型连锁超市的采购经理，带着团队驻足很久，品尝了饼和方便面，问了许多关于生产标准、认证、最小起订量、交货期的问题。
许大茂和于宏壮打起精神应对。但当对方听到产品目前只有中文包装，且某些指标（如添加剂标准）与欧盟标准有细微差异时，那位经理礼貌但坚定地摇了摇头：“很遗憾，贵公司的产品很有特色，但暂时不符合我们供应链的准入标准。希望未来有机会合作。”
类似的场景发生了不止一次。
几天下来，名片收了一盒子，询价单也有厚厚一沓，但真正有分量的、来自大型外资渠道的订单，一个也没拿到。不是卡在标准认证上，就是卡在包装、批量、价格上。对方提出的苛刻条款，也让许大茂心里打鼓。
傻柱有些泄气，晚上在宾馆里嘟囔：“忙活好几天，炒饼炒得我胳膊都酸了，就换来一堆纸片子？这帮老外，事儿真多！好吃不就完了吗？”
许大茂没说话，翻看着那些名片和资料。
他发现，表现出明确兴趣的，大多是海外华人超市、亚洲食品进口商，或者一些小众的特色食品经销商。他们看中的，恰恰是“柱茂记”地道的“中国味”，尤其是那种能勾起乡愁的“家的味道”。
一个念头在他脑海里渐渐清晰：也许，一开始就把目标对准那些高大上的国际连锁巨头，是走错了方向？那些巨头要的是标准化、规模化、符合各种国际规则的产品。
而“柱茂记”的优势，在于独特的、有温度的“风味”。
这风味，最能打动的是有中国胃的海外华人，以及对中国饮食文化好奇的“老饕”型小众市场。
最后一天下午，展位前来了一位头发花白的老先生，穿着唐装，说一口流利的粤语和英语。他尝了酱香饼，又仔细看了方便面的包装和配料表，然后对许大茂说：“许先生，我是旧金山‘华埠食品’的采购顾问。我们主要服务北美西海岸的华人社区。你们这个味道，很正，尤其是这个酱香，是很多老移民记忆里的味道。包装土一点没关系，社区里的阿公阿婆就认这个。有没有兴趣谈谈？”
许大茂精神一振，立刻请老先生到展位后面的洽谈区坐下。
老先生很懂行，问题很实际：产能能否满足海外订单？能否提供符合美国FDA基本要求的检测报告？运输和报关怎么解决？价格能否再优惠一些？
许大茂一一作答，坦诚说明了公司现状和优势，也承认在国际化经验上的不足。老先生反而笑了：“实在。刚开始都这样。我们看中的就是你们这个‘实在’和地道的味道。这样，我们先下一个试订单，数量不大，发到旧金山试试水。如果卖得好，我们再谈长期合作。”
当下，双方就签了一份试订单协议。
数量虽然远不能和那些动辄几个货柜的大单比，但这是实实在在的第一笔出口订单！而且，老先生还介绍了另外两家温哥华和悉尼的华人食品进口商给许大茂认识。
广交会结束，“柱茂记”团队带着几分疲惫，更多的却是兴奋和新的思考，登上了回北京的火车。
车上，阎埠贵已经开始噼里啪啦算账：“展位费、人员差旅、样品制作……成本是这些。试订单的利润……嗯，几乎覆盖不了成本。但是！”他眼睛发亮，“打开了三条海外渠道！潜在价值大了！而且，咱们算是见过世面了，知道国际市场上人家要什么、咱们缺什么了。”
许大茂点头：“三大爷说得对。这趟没白来。最大的收获不是订单，是看清了路。咱们的优势是特色和风味，不能丢。短板是标准化和国际规则，得补。”
傻柱闷头吃着火车上的盒饭，插了一句：“补啥？咱就好好做饭不行吗？”
“行，但想卖得远，饭做得好，规矩也得懂。”许大茂说，“回去后，林总监，咱们得好好研究一下出口食品的标准。还有解睇那边，品控体系得再加强，数据要更全，要经得起外国人查。”
林总监赞同：“是的。这次接触到的几家华人进口商，虽然要求比欧美大超市宽松，但也提到了检测报告。我们需要建立更规范、更国际化的质量文件体系。”
回到北京，许大茂立刻召集会议，总结广交会得失，部署下一步工作。海外华人市场的试水要跟进好，这是眼前能抓住的机会。同时，内部管理的规范化、标准化，尤其是与产品质量和安全相关的环节，必须加速提升。
会上，阎解睇汇报了近期品控工作，提到随着产能扩大和分厂增多，各地执行标准有时会出现细微偏差。她建议组织一个“质量标准宣讲团”，到各分厂、车间巡回培训，统一认识和操作。
许大茂当即同意：“这个提议好！解睇，你就负责牵头组织这个‘巡讲团’。把咱们的核心工艺要求、关键控制点、还有这次广交会听到的那些国际上的好做法，都揉进去讲。不光讲给管理干部听，更要讲给一线老师傅和操作工听，用他们能听懂的话讲。”
阎解睇领了任务，既感到压力，也跃跃欲试。她知道，这是把她在品控领域积累的知识和经验，系统化输出的好机会。
几天后，阎解睇带着厚厚的PPT讲稿和精心准备的案例，踏上了去往东北分厂的火车。
她不知道，在充斥着老师傅和直爽工人的东北车间里，她那套严谨的数据和理论，会碰撞出怎样的火花。
但许大茂相信，这个当初从质检员一步步成长起来的姑娘，有能力用她的“实在”和专业，打动那些更相信手感的一线工人们。
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