年关将近，青石镇的街道比往日更热闹几分。采办年货的乡民，挑着担子的小贩，还有从邻近州县来贩货的商人，将原本就不宽的街面挤得满满当当。
苏晚这回来镇上，除了照例送茶给“松墨书铺”的文先生，还想看看年节下，茶叶有没有别的销路。她带着小豆子，两人在集市上慢慢走着，留心观察。
路过镇东头最大的“瑞福祥”绸缎庄时，苏晚停住了脚步。铺子里人头攒动，多是些衣着体面的妇人小姐在挑选布料。掌柜和伙计忙得脚不沾水，嘴上却不停：“夫人好眼力，这是新到的杭绸，花色鲜亮，做年衣最合适不过！”“小姐看看这湖绉，配您这肤色，端庄又贵气。”
吸引苏晚注意的，是柜台一角堆着的几个红漆描金小匣子。有顾客买了布料，伙计便会问一句：“可要配个礼盒？咱们这有上好的点心匣子，送人体面。”大约三成顾客会点头，伙计便麻利地将布料叠好，放入铺了红纸的礼盒中，再盖上一张印着“瑞福祥”字号的洒金笺。
小豆子扯扯苏晚的袖子，小声道：“晚姐姐，他们的盒子真好看。”
苏晚点点头，心里却转着别的念头。点心能配绸缎，茶叶呢？年节走亲访友，送布料是实在，若再添上一包好茶，似乎更显周全雅致。
她在铺子外等了约莫半个时辰，待客流稍缓，才整了整衣衫，迈步进去。
接待她的是个年轻伙计，见她衣着朴素，不似买贵重绸缎的，但态度仍算客气：“姑娘想看看什么料子？”
苏晚笑了笑：“小哥，我想见见贵号掌柜，谈点生意上的事。”
伙计略感诧异，打量她一眼：“掌柜正忙，姑娘有何事？不妨先与我说说。”
“是关于年节礼盒的。”苏晚不急不缓，“或许能让贵号的礼盒，多些别致的选择。”
伙计将信将疑，但还是转身进了后堂。不多时，一位四十来岁、面容和善、穿着藏青团花缎袍的男子掀帘出来，正是“瑞福祥”的吴掌柜。
“姑娘是……”吴掌柜拱手。
“小姓苏，家在附近村里，做些茶叶营生。”苏晚还礼，开门见山，“方才见贵号为顾客备礼盒，多是配点心。冒昧一问，掌柜可曾想过，配茶？”
吴掌柜眼神微动，示意苏晚到柜台旁的客椅坐下：“配茶？姑娘细说说。”
“年节送礼，讲究心意与实用。”苏晚不卑不亢，“绸缎华美，茶叶清雅。若在礼盒中，除布料外，再添一小罐或数包应季好茶，附上冲泡之法，岂不更显心意别致？茶叶耐存放，也比点心更宜赠予长辈或文人雅士。”
吴掌柜沉吟：“这主意……倒有些意思。只是，茶叶品质须得稳妥，包装也要雅致，不能坠了我‘瑞福祥’的招牌。再者，这价钱……”
“茶叶由我供应，保证是今年秋后精心炒制的谷雨春茶，品质与送往府城‘清韵阁’的相同。”苏晚早有准备，从随身布袋中取出一个小油纸包，里面是少许干茶，又拿出一个素白小瓷罐，罐身无字，只以青釉勾勒几片茶叶纹样，“掌柜请看茶样。包装可用此类素雅小罐，或定制印有贵号名号的棉纸小包，成本可控。至于价钱——”
她顿了顿，继续道：“有两种法子。一是贵号从我这里按量订购茶叶与包装，自行搭配入礼盒，定价销售，盈亏自负。二是合作，茶叶由我提供并负责包装，放在贵号代销。每售出一份，贵号抽一定成数作为酬劳。前者贵号掌控多些，但需垫本；后者贵号风险小，只需出个地方，费些口舌推介。”
吴掌柜拈起几根茶叶，细看形色，又凑近闻了闻，眼里露出些许可。他经营绸缎多年，眼界不低，看得出这茶确非俗品。他盘算片刻：“若是代销，姑娘觉得抽成几何合适？”
“掌柜是行家，您看一成半如何？”苏晚给出一个预留了商量余地的数。
吴掌柜笑了笑：“姑娘爽快。一成半可以，不过，这茶叶须得独供我‘瑞福祥’，至少在青石镇上，不能有第二家绸缎庄配同样的茶。”
“这是自然。”苏晚点头，“既是合作，自当守信。我可立字据，在青石镇境内，此类绸缎礼盒配茶，只与‘瑞福祥’一家合作。”
“好！”吴掌柜抚掌，“那便先试试。年节下正是旺季，我先订……五十份如何？每份配茶二两，用姑娘方才所示的小罐。包装上需简单贴上茶名与冲泡方法，落款可写‘青石山茶’，亦显地方风物。”
“五十份可以。”苏晚心算一下，一百两茶，约合六斤多，眼下茶坊的存货加上即将炒好的一批，足够，“三日之内，我将茶叶与罐子一并送来。只是这罐子……”
“罐子钱，算我的。”吴掌柜颇为大方，“既是我‘瑞福祥’礼盒所用，自然要些体面。我认识烧窑的匠人，让他按样赶制一批便是。”
细节又商谈片刻，定了交货时间、结账方式（半月一结），吴掌柜让伙计拿来纸笔，当场写下简单的契书，双方按了手印。
出了“瑞福祥”，小豆子一直憋着的气才长长吐出来：“晚姐姐，这就成了？五十份！咱们又多了条卖茶的路子！”
苏晚笑着摸摸他的头：“是条新路子，但也只是试试水。成与不成，还得看买绸缎的客人喜不喜欢。”她心里清楚，这合作看似简单，却将她的茶叶带进了一个新的客群——那些有财力购买绸缎、注重礼物体面的人家。若反响好，将来或许不止年节，平日也可作为高档礼品的搭配。
三日后，苏晚带着精心包装好的五十罐茶叶如约而至。吴掌柜验过货，很是满意。茶叶罐是淡青色粗陶，形制古朴，罐身贴了小小的红纸签，上书“青石春茶”四字，下面一行小字注明“谷雨采制，沸水冲泡”。简洁雅致，与“瑞福祥”那些华美的锦缎礼盒放在一起，竟意外地和谐。
合作悄无声息地开始了。起初几天，伙计们向顾客推介时还有些生疏，但很快便找到了话术：“您看这料子多衬您，过年穿出去定然风光。咱们号里新添了心意，加一份咱们本地特产的春茶，清雅解腻，送给长辈上司，更显周全。”
买贵重绸缎的客人，多半不在意多花几十文钱添份体面的搭配。尤其是有些要送文人、老者或外地亲友的，觉得单送布料略嫌单调，配上这颇具山野清趣的茶叶，反倒别出心裁。不过七八日功夫，五十份茶叶便去了一小半。
腊月二十那日，苏晚去镇上送另一批给文先生的茶，顺道到“瑞福祥”看看。吴掌柜一见她便笑容满面：“苏姑娘来了！正要托人带话给你，那五十份茶，只剩不到十份了。好些客人回头还说，这茶味正，问单独卖不卖。我看，年前还得再备些，至少……再加三十份？”
“掌柜觉得好，自然可以。”苏晚也高兴，“我回去便准备。”
“还有，”吴掌柜压低声音，带着点得意，“隔壁县我有个开布庄的同行，前日来我这里，见了这配茶的礼盒，觉得新奇。他尝了茶，也觉得不错，私下问我货源。我按咱们的约定，只说是本地合作，未细说。但我看，他也有兴趣。若咱们这合作长久，说不定，你这‘青石山茶’，还能借着我这些同行的手，走得更远些。”
苏晚心中一动，这倒是未曾预料到的延伸。她诚恳道：“多谢掌柜提携。茶叶品质，我必始终如一，不敢坏了您的口碑。”
“互惠互利罢了。”吴掌柜摆摆手，又道，“年后再细谈。今年这合作，我看行。”
离开绸缎庄，冬日暖阳照在身上。苏晚想起村里茶坊中，周伯他们正带着几个新学的后生炒制冬茶，陈婶她们一边拣茶一边唠着家常，孩子们在院里晾晒茶篓……这一罐罐随着锦缎走向别处的茶，连着的是山里每一个踏实劳作的清晨与黄昏。
路，似乎又在不经意间，拓宽了一点。
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